Gehaltsgespräch: Gehaltsverhandlung erfolgreich führen - Tipps und Tricks

Tipps, um mit Erfolg eine Gehaltserhöhung zu verhandeln. Oder wie Sie Ihre Einkommensverhandlung optimal vorbereiten.

Mehr Gehalt fordern, aber wie?

Wie in jedem Jahr werden vor allem im Frühherbst Gehaltsverhandlungen geführt, rechtzeitig, bevor die Personaletats für das nächste Jahr verplant sind. Die Chancen für eine Gehaltssteigerung sind so gut wie lange nicht mehr. Die Wirtschaft brummt. In manchen Branchen und Berufen werden die Arbeitskräfte knapp. Das ist Ihre Chance den Chef nach mehr Gehalt zu fragen. Über eine Million Deutsche werden in diesem Jahr 65 Jahre alt. Ihnen stehen aber nur 780.000 18-Jährige gegenüber. 

Ein einfaches Marktprinzip heißt: Sobald etwas rar ist, steigt der Preis. Sie möchten für gute Leistungen gutes Geld zu bekommen. Dieser Wunsch ist Ihr gutes Recht und menschlich nachvollziehbar. Doch psychologisch gesehen ist das für Viele nicht so einfach nach mehr Gehalt zu fragen.

Planen Sie Ihre Gehaltsverhandlung rechtzeitig

Ein realistischer Zeitraum, um mehr Gehalt zu fordern, ist alle zwei Jahre. Vielen Mitarbeitern und Managern fällt es nicht leicht, in einer Einkommensverhandlung über den eigenen Wert zu sprechen. Damit das überhaupt geht, sollten Sie sich zuerst den eigenen Wert bewusst machen.

Denn die Gehaltsverhandlung fängt nicht erst an, wenn Sie Ihrem Chef gegenüber sitzen, sondern schon früher. Damit Sie Ihr Ziel erreichen können, ist eine gute Vorbereitung sinnvoll.

Stellen Sie Ihren Marktwert fest

Ihren realen Wert könnten Sie testen, indem Sie einige Probebewerbungen an andere Firmen versenden.

Betreiben Sie aktives Selbstmarketing:

Ihr Gehalt hat viel mit Ihren Leistungen und der Präsentation dieser Leistungen nach außen zu tun. Am besten ist es, wenn Sie dazu praktische Beispiele aus dem Berufsalltag finden können. Es geht zuerst darum sich seinen eigenen Wert im Unternehmen bewusst zu machen, bevor man mehr Gehalt fordert.

Sie sollten sich folgende Fragen stellen und die Antworten schriftlich fixieren:

• In welchen Bereichen sind Sie besonders engagiert? 
• Wo leisten Sie mehr als erwartet wird?
• In welchem Gebiet sind Sie für Ihr Unternehmens unentbehrlich?
• Was bekommt Ihr Chef von Ihren Leistungen mit?
• Hält er Sie für einen wertvollen Mitarbeiter? Warum?

Bereiten Sie die Gehaltsverhandlung richtig vor

Informieren Sie sich über die üblichen Gehältern und Spannen von Gehaltserhöhungen in Ihrer Branche und Position. Sammeln Sie Fakten über die Situation des eigenen Unternehmens, welche Gewinne oder Verluste wurden verbucht, wie sehen die nahen Zukunftschancen aus?

Wechseln Sie die Perspektive

Bei Verhandlungen ist es immer gut sich in die Rolle des Gegenüber zu versetzten. So können Sie besser die Motive, Argumente und Schwachpunkte erkennen. Da können Sie dann bei Ihrer Gehaltsverhandlung ansetzen.

Stellen Sie sich diese Fragen und schreiben die Antworten auf:

• Wären Sie als Chef bereit, Ihnen eine Gehaltserhöhung zuzugestehen? 
• Wenn ja, warum? Wenn nein, warum nicht?
• Welche Leistung, die ein höheres Gehalt rechtfertigen würde, würden Sie als Vorgesetzter von Ihnen als Mitarbeiter erwarten?

Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt für das Gehaltsgespräch

Im Herbst ist ein guter Zeitpunkt, um mehr Gehalt einzufordern. Außerdem sollten Sie sich überlegen, an welchen Tagen und zu welchen Zeiten der Chef am besten Zeit hat. Weiterhin sollten Sie das Eisen schmieden solange es heiß ist. Eine Gehaltsverhandlung ist aussichtsreich, wenn Sie gerade einen tollen Erfolg hatten oder eine gute Leistung vorzeigen können oder wenn sich das Unternehmen im Aufwind befindet und die Geschäfte gut laufen.

Einstimmung auf die Gehaltsverhandlung

Für eine erfolgreiche Verhandlung sind eine positive Einstellung und eine gute Stimmung von Vorteil. Denken Sie daran: Sie haben etwas zu bieten und dafür haben Sie auch einen angemessenen Gegenwert verdient.

Verhandlungstipps:

1. Greifen Sie nie Ihren Vorgesetzten an, auch wenn Sie frustriert sind. Sie sollten Ihren Gehaltswunsch als eine Win-Win-Lösung präsentieren. 
2. Sie sollten folgende Frage beantworten können: Wieso sollte mein Chef ein Interesse daran haben, mir ein höheres Gehalt zu zahlen? 
3. Stellen Sie nur Gehaltsforderungen, die Ihr Chef auch erfüllen kann. Es nutzt nichts, wenn Sie sich auf eine bestimmte Summe versteifen, die Ihr Chef nicht zu zahlen bereit ist. 
4. Überlegen Sie besser, was sonst noch an Vergünstigungen für Sie sinnvoll sind. Sie könnten ertragsabhängige Vergünstigungen vereinbaren, oder steuerfreie oder steuerermäßigte Zusatzleistungen, Sachleistungen, Direktversicherungen, Pensionszusagen, etc. 
5. Weitere Verhandlungspunkte könnten bezahlte Weiterbildungsmaßnahmen, ein Dienstwagen, Essensgutscheine, Sprachurlaube, bezahlter Sonderurlaub oder ähnliches sein.
6. Beziehen Sie dabei Ihre tatsächlichen Leistungen, die Situation des Unternehmens und die Person Ihres Vorgesetzten in Ihre Verhandlung mit ein.
7. Präsentieren Sie Ihre Leistungen ruhig und sachlich.
8. Nennen Sie Fakten und Zahlen als Argumente.
9. Wenn Sie Ihren Gehaltswunsch mit Zahlen und Daten, die mit dem Erfolg des Unternehmens verbunden sind, untermauern können, ist das für Sie positiv.

Ihr Chef hat Ihre Gehaltserhöhung abgelehnt?

Es kann sein, dass Ihr Chef Ihre Gehaltserhöhung ablehnt. Sehen Sie das nicht als Scheitern, sondern als Chance, beim nächsten Gespräch erfolgreich zu sein. Ihr Verhalten entscheidet nun, wie es für Sie in der Firma weitergeht – und wann die gewünschte Gehaltserhöhung schließlich genehmigt wird. Ziegen Sie sich weiter engagiert und einsatzbereit und warten auf Ihre Chance.

Die Gehaltsverhandlung mit Hilfe eines Gehaltscoaches professionell vorbereiten

Sie möchten Ihre Gehaltsverhandlung professionell vorbereiten? Dann können Sie sich an den Gehaltscoach Jürgen Zech von make-it-better – die Agentur für Bewerbung & Coaching aus Köln wenden.